À retenir
- Les marques Shopify peuvent croître à la fois par la vente directe aux consommateurs et par des relations de vente en gros avec des détaillants.
- Les recherches dans Google Maps aident à trouver des boutiques indépendantes locales; LinkedIn aide à repérer les chaînes de détail et les bons acheteurs.
- ADIGI360 a collaboré avec Octobre Marketing pour ses conseils sur le repérage de détaillants, la segmentation des prospects et la prospection sortante.
- Mesurez les conversations qualifiées avec des détaillants, les nouveaux comptes de vente en gros et les commandes répétées, pas seulement les messages envoyés.
Pourquoi le DTC n’est qu’une partie de l’occasion
Les médias payants et l’optimisation de la conversion en ligne sont au cœur de bien des plans de croissance Shopify. Pourtant, certaines marques vendent aussi dans des boutiques indépendantes, des magasins spécialisés et de grandes chaînes. La vente en gros peut compléter l’acquisition en ligne en augmentant la présence en magasin et en créant des relations commerciales récurrentes.
Une marque comme Brume, dont les gants sont vendus chez Simons, illustre ce modèle de distribution plus large. Cet exemple n’est pas présenté comme un résultat de la démarche de prospection.
octobre.
La collaboration avec Octobre Marketing
ADIGI360 a travaillé avec Octobre Marketing pour explorer comment la prospection B2B pourrait aider des marques Shopify à obtenir une distribution en magasin. Octobre Marketing a conseillé des façons de trouver des revendeurs potentiels, de repérer les décideurs et de structurer des campagnes de prospection ciblées. ADIGI360 a apporté sa connaissance du positionnement en commerce en ligne, des catégories de produits et de la stratégie d’acquisition.
Trouver des détaillants locaux avec Google Maps
La recherche et l’extraction de données dans Google Maps permettent de faire ressortir des boutiques indépendantes et des magasins spécialisés par emplacement et par catégorie. Une marque peut commencer par ses villes cibles et chercher les types de magasins qui correspondent à son produit, à son prix et à sa clientèle. Les magasins trouvés doivent tout de même être qualifiés à la main : une fiche sur la carte ne prouve ni un intérêt pour la vente en gros ni une capacité d’achat.
Lors de la collecte d’informations sur les entreprises, les équipes doivent respecter les règles de confidentialité applicables, les conditions des plateformes et les exigences de qualité des données.
Trouver les acheteurs des détaillants sur LinkedIn
LinkedIn aide à étudier les chaînes de détail, la structure des entreprises et les personnes qui achètent potentiellement. Dans une boutique indépendante, c’est souvent le propriétaire qui décide; chez un grand détaillant, la bonne personne peut être un acheteur, un gestionnaire de catégorie ou un directeur des achats. Vérifiez les rôles et les coordonnées avant de prendre contact.
De la liste de détaillants à la séquence de prospection
La démarche proposée relie le repérage des détaillants, leur qualification, la recherche de contacts, des courriels de prospection et des messages LinkedIn personnalisés, puis les relances. Le message doit expliquer en quoi le produit convient au magasin et ce qu’offre la vente en gros, plutôt que de reprendre un texte générique de génération de leads. Les réponses et les rencontres sont des signaux intermédiaires; un compte détaillant ou un bon de commande est le résultat commercial qui compte vraiment.
Pourquoi un seul détaillant peut faire une différence
Une relation avec un détaillant peut générer une première commande en gros, une distribution dans plusieurs magasins et des commandes de réapprovisionnement. La rentabilité diffère du DTC : il faut évaluer les marges plus faibles de la vente en gros, les besoins en stock, les conditions de paiement et le risque d’invendus. Un grand nombre de magasins ne prouve pas à lui seul une croissance rentable.
Comment mesurer la prospection auprès des détaillants
Utilisez un entonnoir simple qui sépare les activités de repérage des résultats d’affaires. La démarche décrite ici ne comprend pas encore de résultats de campagne vérifiés.
| KPI | Définition | Limite |
|---|---|---|
| Détaillants qualifiés | Magasins qui correspondent à la région, à la catégorie et à la marque | La recherche ne confirme pas l’intention d’achat |
| Taux de réponses positives | Réponses positives pertinentes / messages livrés | N’équivaut pas à un bon de commande |
| Rencontres avec des acheteurs | Conversations avec des décideurs vérifiés | Les rencontres ne se concrétisent pas toujours |
| Nouveaux comptes de vente en gros | Détaillants qui ouvrent un compte commercial | L’ouverture d’un compte peut précéder les revenus |
| Revenus de vente en gros | Bons de commande et commandes répétées attribués | Tenir compte des retours, des conditions et des marges |
Contraintes pratiques et limites
Les fiches Google Maps peuvent être périmées ou en double; les titres de poste sur LinkedIn ne reflètent pas toujours le pouvoir d’achat. La collecte et la prospection automatisées demandent de la prudence quant à la confidentialité, au consentement, à la délivrabilité et aux règles des plateformes. La distribution en magasin dépend aussi de l’adéquation produit-marché, des prix de gros, des stocks disponibles et de la capacité à livrer les commandes.
Questions fréquentes
La prospection B2B est-elle pertinente pour une marque qui vend seulement sur Shopify?
Possiblement, si la marque a des produits qui se prêtent à la revente, ainsi que les marges et les opérations pour soutenir la vente en gros.
Google Maps peut-il repérer tous les détaillants pertinents?
Non. Il est utile pour la découverte locale, mais doit être complété par d’autres recherches et une qualification.
Une réponse positive sur LinkedIn veut-elle dire un nouveau détaillant?
Non. Suivez tout le parcours, de la réponse à la discussion qualifiée, à l’ouverture du compte et aux commandes réelles.
Qu’a apporté Octobre Marketing?
Des conseils stratégiques sur le repérage de détaillants avec Google Maps, l’identification d’acheteurs potentiels sur LinkedIn et la mise en place d’une démarche de prospection B2B organisée.